如何讓產(chǎn)品好賣(mài)？公司做的是B2B平臺(tái)，自己目前的工作模式就是客戶來(lái)了就接待，根據(jù)客戶的需求給客戶提供方案、報(bào)價(jià)。有些客戶的預(yù)算比較低，甚至低于公司的成本價(jià)，這時(shí)自己就遇到了瓶頸，價(jià)格談不攏，訂單沒(méi)有辦法推進(jìn)，面對(duì)這些問(wèn)題自己束手無(wú)策。但是通過(guò)在神州英才的學(xué)習(xí)，讓我懂得了如何讓客戶從“要我買(mǎi)”變成“我要買(mǎi)”；如何讓客戶從太貴了到太值了；如何讓客戶從消費(fèi)變?yōu)橥顿Y。

之前在工作上，自己從來(lái)不做戰(zhàn)略，只是認(rèn)真樂(lè)觀地執(zhí)行，對(duì)客戶沒(méi)有分析和分類(lèi)，永遠(yuǎn)都在開(kāi)發(fā)客戶，卻忽略了對(duì)老客戶的維護(hù)。通過(guò)學(xué)習(xí)，自己明白了不應(yīng)該只是開(kāi)發(fā)新客戶，也要維護(hù)老客戶。

如何讓頭回客變成回頭客？如何讓回頭客變成帶頭客？對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，確定目標(biāo)客戶很重要。有需要、有購(gòu)買(mǎi)力的客戶應(yīng)為首要維護(hù)的客戶、為一等客戶；其次是有需要、購(gòu)買(mǎi)力稍微弱一點(diǎn)的客戶為二等客戶；有購(gòu)買(mǎi)力、沒(méi)有需要的為三等客戶；沒(méi)有需要沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的果斷放棄，為四等客戶。然后定期對(duì)自己的工作進(jìn)行考核。

神州英才的課程不僅很專(zhuān)業(yè)，也很有趣�；氐焦�司后，自己會(huì)把在神州英才學(xué)到的理論與實(shí)踐相結(jié)合，讓自己更加專(zhuān)業(yè)，工作也更加高效。

 

“營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化”，軟件企業(yè)怎么搞？

課程中介紹的用工業(yè)化的思維做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)觀念，個(gè)人認(rèn)為很新穎，工業(yè)化是什么？是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、體系化，通過(guò)強(qiáng)化工具流程的作用，實(shí)現(xiàn)快速的復(fù)制。將這個(gè)概念用在營(yíng)銷(xiāo)上，可以使?fàn)I銷(xiāo)中的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到預(yù)期的效果，降低人為的發(fā)揮，擺脫對(duì)能人的依賴(lài)。

在自己所處的IT軟件行業(yè)，對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)要求非常高，要懂行業(yè)應(yīng)用、懂軟件系統(tǒng)、還要了解客戶痛點(diǎn)需求，這樣的人才市場(chǎng)上非常稀缺，所以公司也非常依賴(lài)這樣的人才。這樣的人離開(kāi)公司，對(duì)業(yè)務(wù)影響非常大，而且不容易快速的補(bǔ)充。

那么要如何把工業(yè)化的思維應(yīng)用在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中呢？個(gè)人認(rèn)為首先是要拆解不同的崗位面對(duì)客戶所做的不同動(dòng)作，比如需求挖掘、方案制作、客戶交流、客戶演示等等。每個(gè)不同的工作找到最佳實(shí)踐，形成SOP并貫徹執(zhí)行。這樣能人的經(jīng)驗(yàn)就變成企業(yè)的能力，再通過(guò)對(duì)其他員工的培訓(xùn)，就能提升整體的能力。當(dāng)招聘新員工時(shí)，也不用再對(duì)招聘人員提出苛刻的要求，省時(shí)省錢(qián)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程培訓(xùn)，可以使新人快速地適應(yīng)崗位，達(dá)到崗位要求。

 

近期公司加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的投入，設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)充人手，加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)端的推廣，這次課程對(duì)公司如何定位這個(gè)崗位，如何開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作都提供了理論指導(dǎo)和實(shí)際工具。課程結(jié)束后，自己將從客戶細(xì)分，開(kāi)始一步一步應(yīng)用5F的方法指導(dǎo)后續(xù)工作。

通過(guò)在神州英才的學(xué)習(xí)，真切的感受到了公司和員工狀態(tài)的變化，自己也有很多的收獲。

第一，營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重大意義。第一期課程結(jié)束后，神州英才的兩位老師來(lái)到了工廠幫助我們把理論進(jìn)行落地。在老師和課程的指導(dǎo)下，梳理了訂單談判的流程、跟單工作流程、財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)日以及報(bào)銷(xiāo)文件流程整理。也總結(jié)了以往的經(jīng)驗(yàn)，減少反復(fù)溝通的成本，新舊員工都有了參考執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

第二，企業(yè)倍增公式中有一項(xiàng)是關(guān)于員工的工作效率和生產(chǎn)率的。自從執(zhí)行力課程后，公司每天都會(huì)開(kāi)晨會(huì)，上班第一時(shí)間調(diào)整狀態(tài)，制定當(dāng)天工作計(jì)劃，并且按照4R標(biāo)準(zhǔn)要求自己，設(shè)置完成與完不成的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰以及監(jiān)督人，以提升工作效率和對(duì)工作的專(zhuān)注力。雖然國(guó)外的疫情不樂(lè)觀，雖然公司業(yè)績(jī)壓力很大，但是1-2月份大家精神飽滿，業(yè)績(jī)超額完成。這和大家的心態(tài)轉(zhuǎn)變有很大關(guān)系。

第三，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。最后一點(diǎn)是和個(gè)人工作密切相關(guān)的，本人是一名普通的銷(xiāo)售，和客戶溝通比較多。其中有一個(gè)客戶和公司的合作一直很穩(wěn)定，向來(lái)都是固定訂單返單，自己很滿足于這樣的情況。2020年10月后客戶返單量減少，自己也開(kāi)始有所警惕，直到今年2月份，有次無(wú)意間看到客戶發(fā)來(lái)的文件，才知道客戶在其他供應(yīng)商那購(gòu)買(mǎi)我們廠一直在做的產(chǎn)品，也是那時(shí)才意識(shí)到雖然公司一直有新品，但是并沒(méi)有及時(shí)推送客戶，并沒(méi)有真正了解客戶需求，給客戶提供他需要的價(jià)值。3月份主動(dòng)了解客戶需求后，為客戶推送了相應(yīng)的產(chǎn)品，客戶最終返單了新產(chǎn)品并得以成交。這讓自己真真切切的意識(shí)到了自己的不足，也了解到了營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別。

希望通過(guò)在神州英才的學(xué)習(xí)，能在以后的工作中不斷進(jìn)步，提升營(yíng)銷(xiāo)能力。

銷(xiāo)售是世界上從事人數(shù)最多的職業(yè)，現(xiàn)如今充滿同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的年代對(duì)銷(xiāo)售提出了更高更嚴(yán)格的要求，作為一名ToB業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，如何讓自己變得更好？

1、不斷學(xué)習(xí)武裝自己。神州英才的課程把道、法、術(shù)、器做了非常明確的闡述，只有不斷的學(xué)習(xí)才能讓自己保持思想的活躍和方式方法的準(zhǔn)確，所謂大道至簡(jiǎn)，但細(xì)節(jié)決定成敗，唯有通過(guò)學(xué)習(xí)武裝自己并結(jié)合自身特點(diǎn)吸收轉(zhuǎn)化。

2、調(diào)整心態(tài)保持自信。銷(xiāo)售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和困難的過(guò)程，一邊要面對(duì)客戶攻關(guān)的難題，一邊還要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。碰釘子、受挫、甚至丟項(xiàng)目都是很正常的，所以銷(xiāo)售需要具備強(qiáng)大的心理承受能力和心態(tài)調(diào)整能力，當(dāng)遇到困境時(shí)需要迅速調(diào)整好心態(tài)，做出正確判斷及行動(dòng)。而自信則是成功的必備催化劑，銷(xiāo)售自信的背后是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，也是銷(xiāo)售對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的信任。

3、確認(rèn)目標(biāo)量化工作。目標(biāo)客戶就像燈塔一樣明確的矗立在那里，而沒(méi)有燈塔的航行就是漫無(wú)目的的漂泊。所以銷(xiāo)售一定要明確目標(biāo)客戶，細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域客戶，挖掘重復(fù)性痛點(diǎn)需求進(jìn)行行業(yè)復(fù)制。量化工作就是對(duì)KPI的細(xì)粒度拆解反推，達(dá)成任務(wù)需要怎樣的工作量才能支撐。

4、問(wèn)述合理似巧實(shí)設(shè)。大部分銷(xiāo)售的問(wèn)題是不會(huì)聆聽(tīng)客戶，往往是自己一頓醍醐灌頂，客戶一臉與我無(wú)關(guān)�！八膯�(wèn)四述”讓自己明白了銷(xiāo)售不光要在項(xiàng)目上思考布局，溝通也同樣需要布局，通過(guò)提問(wèn)把控交流的主導(dǎo)地位，獲取需要的信息。

5、臨門(mén)一腳促成合作。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比成交更值得追求，所學(xué)的一切知識(shí)都是為了落實(shí)到實(shí)際工作中去，提升成交幾率和效率，而能否拿下訂單也是最好的檢驗(yàn)方式。

 

日后，自己會(huì)認(rèn)真反思并把所學(xué)知識(shí)梳理反饋，再由團(tuán)隊(duì)協(xié)作完善形成適合融科的SOP，真正做到學(xué)以致用，發(fā)現(xiàn)更好的自己！

▲金英杰-宋文文

在攻心四問(wèn)的實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)中，通過(guò)其他企業(yè)的自我闡述，自己也將在課程中學(xué)到的知識(shí)點(diǎn)融合到了實(shí)際發(fā)生的"術(shù)"中。作為企業(yè)的一個(gè)B段客戶管理人員，自己從3個(gè)月實(shí)習(xí)期的維護(hù)崗位轉(zhuǎn)為了銷(xiāo)售崗位，從售后走到了前端，從服務(wù)端所有大客戶的反饋分?jǐn)?shù)第一，到個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率翻倍，這一路走來(lái)都比較順利。

身邊的人總是給予自己足夠的鼓勵(lì)和認(rèn)可，像溫室的花朵，更像是井底之蛙，讓自己忘記了抬頭看路，低頭看自己。這次在神州英才的課程上群英匯聚，這才發(fā)現(xiàn)了自己的渺小和不足，當(dāng)頭一棒敲醒了自己。但正如姜桐老師所說(shuō)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就意味著又重新掌握了機(jī)遇。就目前自己處于的位置，將做出如下改變:

1.利用sop模式，做出客戶細(xì)分。將現(xiàn)有客戶建模，將前輩們的經(jīng)驗(yàn)變成標(biāo)準(zhǔn)化的工具包，用實(shí)際行動(dòng)帶動(dòng)同伴們?nèi)��?zhí)行，用讓天下沒(méi)有難做的營(yíng)銷(xiāo)的7-ELEVEN倍增業(yè)績(jī)要訣去替代能人文化，釋放更多的能量去提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，協(xié)同合作，而不是單兵主義。

2.將無(wú)限次接觸客戶，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理念深耕。用大人心態(tài)、男人心態(tài)、強(qiáng)者心態(tài)、商人心態(tài)四種心態(tài)賦能團(tuán)隊(duì)。擁有良好的心態(tài)，從而帶動(dòng)客戶，將產(chǎn)品擁有的空間去節(jié)省客戶未來(lái)的時(shí)間，幫助他，服務(wù)他，而非搞定他，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

3.對(duì)四人心態(tài)、攻心四問(wèn)、攻心四述進(jìn)行思考研究，形成自己的利刃。把之前憑感覺(jué)、憑運(yùn)氣的蠻干轉(zhuǎn)化成擁有底氣，隨時(shí)把攻心四問(wèn)融入到銷(xiāo)售的血液當(dāng)中。因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)不會(huì)去給你機(jī)會(huì)去梳理話術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是建在科學(xué)上的藝術(shù)，神州英才給了自己科學(xué)化的理念，在實(shí)踐中會(huì)將他落地成屬于自己的藝術(shù)。用訓(xùn)練代替對(duì)狀態(tài)的依賴(lài)。

 

4.運(yùn)用降龍十八掌讓"拒絕"變成"成交"的開(kāi)始，讓"術(shù)"變成團(tuán)隊(duì)的"母語(yǔ)"。更多考慮到客戶的心態(tài)，把這種理論投入到實(shí)踐當(dāng)中。經(jīng)過(guò)這次的學(xué)習(xí)，自己會(huì)把姜桐老師傳授的“道”，帶到今后的職業(yè)生涯轉(zhuǎn)化為自己的“術(shù)”，變成自己的"母語(yǔ)"。

▲虎躍集團(tuán)-任春林

通過(guò)在課程中的學(xué)習(xí)，我一直在重新審視自己，尋找自身問(wèn)題。

1.人才是企業(yè)最核心的資源，公司構(gòu)架也是由員工組織運(yùn)營(yíng)組成的。公司一直努力打造狼性文化，培養(yǎng)提升每個(gè)人的能力，從而給客戶創(chuàng)造價(jià)值。來(lái)到神州英才后卻發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)做了這么久，也不過(guò)是戰(zhàn)斗力強(qiáng)的游擊隊(duì)，而非正規(guī)軍。

2.結(jié)合現(xiàn)狀系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，再去訓(xùn)練，再去研究，再去實(shí)訓(xùn)，最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)復(fù)制。而不是靠感覺(jué)，靠經(jīng)驗(yàn)去實(shí)戰(zhàn)。公司從兄弟打天下的創(chuàng)業(yè)期，到現(xiàn)在幾家分公司運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)狀即是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)倍增期，也是管理運(yùn)營(yíng)粗獷的瓶頸期。深刻感受到企業(yè)戰(zhàn)略、文化、體系、制度、工具的重要性。

3. SOP必須細(xì)化材料，執(zhí)行落地的解決方案。結(jié)合各公司運(yùn)營(yíng)工作方向繁瑣的痛點(diǎn)，更加細(xì)化各項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)制及考核落地。如果問(wèn)參加這次課程的收獲如何，自己想說(shuō)越痛苦的越被長(zhǎng)久記憶，收獲大，是因?yàn)樵谕纯嘀袑ふ易晕彝黄频姆较�。持續(xù)發(fā)展的方法是什么？公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)及經(jīng)營(yíng)落地工具是什么？這些疑問(wèn)在姜桐老師的課程中都找到了答案。